Geschäftspraktiken beim Kläranlagenbau : ein interkultureller Vergleich zwischen Deutschland und Japan

Japan bietet einen interessanten Markt für Umwelttechnologie, an dem europäische, insbesondere deutsche Firmen angesichts der über Jahrzehnte gewachsenen freundschaftlichen Beziehungen zu Japan einen interessanten Anteil erwerben können. Um allerdings in den japanischen Markt eintreten zu können und langfristig erfolgreich zu sein, müssen die dortigen Spielregeln bekannt und die Geschäftskultur des Landes beachtet werden. Dafür wurden am Beispiel der Planung und dem Bau von Kläranlagen die japanischen Geschäftspraktiken, d. h., die Art und Weise, wie in Japan wirtschaftliche Professe ablaufen, beschrieben und mit den deutschen Praktiken verglichen. So entwickeln sich Kläranlagenprojekte im kommunalen Bereich in Japan ganz anders als hierzulande. Firmen, die zum Zuge kommen wollen, müssen die Weichen bereits zu einem sehr frühen Stadium der Projektentwicklung stellen. Erhebliche planerische Vorleistungen sind zu erbringen, um das Ausschreibungsverfahren termingerecht abwickeln und bei der Auftragsvergabe Vorteile erwerben zu können. Zugehörigkeit zu einem gewachsenen Firmenverbund (Keiretsu) sind dabei ebenso wichtig wie die Teilnahme an vertraulichen Konsultationen zwischen den Firmen (Dango). Vielfach erweist es sich als Schlüssel zum Erfolg, wenn die ausländische Firmen ein Innenverhältnis mit einer japanischen Firma aufbaut und ihre Marktposition dann über deren Namen und unter Nutzung von deren Verflechtungen aufbaut. Die Vorteile und Risiken eines derartigen Vorgehens werden erläutert und begründet.